El Lead Nurturing o cultivo de clientes consiste básicamente en:
- Identificar cuáles son los leads que se encuentran preparados para hacer una compra.
- Darles la información pertinente o educar a los usuarios que aún no se encuentran listos para comprar estableciendo una relación personalizada con el lead en cuestión mediante un contenido de alta calidad, y que sea propicio para la etapa del ciclo de compra en el que se encuentra.
- Intentar recuperar a aquellos Buyer Personas que se consideraban perdidos ofreciéndoles contenido que los ayude a satisfacer sus necesidades o a resolver sus problemas.
Sin embargo, si tienes algún tiempo con tu eCommerce sabes que convertir clientes no es un proceso sencillo, y el Lead Nurturing pretende el acompañamiento continuo que se le da un lead para mantenerlo caliente hasta el final del ciclo.
En un mundo en el que el contenido es lo más importante y la inmediatez debe imperar, llamar la atención de los leads cuando se tiene a tantos competidores en la palestra se vuelve más engorroso; una agencia de Marketing Digital te puede echar una mano al respecto.
Además, generar confianza es un factor crucial y aún hay muchos usuarios que se encuentran reacios a realizar compras por Internet por no tener un contacto directo con los responsables de la tienda online ni de lo que se ofrece.
Igualmente, es una desventaja el trato con nuevos clientes por el gran volumen que puede haber sin conocer realmente sus intenciones (su intención puede que no sea comprar, precisamente).
No se saben sus expectativas ni cuántos de ellos realmente atravesarán el embudo de ventas; por tanto, muchas técnicas se han quedado atrás y muchos secretos han salido a flote para que este proceso no sea tan complicado y tenga como resultado nuevos leads con los que puedas fortalecer la relación hasta llegar a la conversión.
A continuación, te mostraremos algunos de estos secretos para que puedas convertir más rápido y de manera eficiente.
Sé un influencer
Se define a un influenciador como una persona capaz de persuadir a las masas para hacerlas cambiar de opinión con respecto a algo. Por lo que si tú, como empresa, crees en los contenidos que ofreces, bien sean eBooks, newsletters, post de blog, etc., tus posibles clientes también comenzarán a creer en ellos y a dejarse cultivar.
Los influencers, ahora tan famosos en las redes sociales, no solo venden productos porque tengan los mejores del mercado, sino porque han sabido obtener una reputación online que les permite tener cierta autoridad para influenciar en las decisiones de compra de las personas que los siguen.
Estas personas se dedican a narrar sus experiencias de vida y sus perspectivas con respecto a algún tema, y allí está el secreto para convertir más rápido: narra historias para generar emociones.
Si posees un eCommerce, deberías tener al menos dos objetivos principales: ser conocido entre las masas y tener un producto o servicio que sea creíble para tus leads.
Luego de producir contenido útil para tus clientes, es importante que establezcas una relación con ellos respondiendo a sus mails y comentarios. Hazlo desde el día uno y verás cómo la fidelidad hacia tu marca aumenta.
Destaca tus beneficios, no tus características
Te pueden parecer lo mismo, pero al momento de cultivar a tus clientes no es así: mientras que los beneficios representan lo que tus clientes pueden hacer con lo que ofreces, las características son aquello que tus productos pueden hacer por ellos.
¿Notas la diferencia?
Sin embargo, los beneficios que las marcas presentan a sus clientes no siempre inducen a la venta desde el punto de vista de los consumidores, pues no son lo suficientemente transparentes.
Comenzar enumerando los beneficios de tus productos a tus clientes les dará un efecto tranquilizador al saber que te preocupas por ellos y sus opiniones, por lo que se trata de dar a entender que tu producto satisfará las necesidades de ellos con una propuesta de valor única e irrepetible.
Recuerda que cuando tus clientes se encuentran en tu sitio web pasan por varias etapas del ciclo de compra: primero reconocen que tienen una necesidad, después buscan diversas soluciones, las evalúan, toman una decisión y, por último, realizan la compra.
Por todo esto, lo más recomendable es que coloques las características de tus productos en las primeras fases del ciclo y uses los beneficios para las últimas, de manera que generes una sensación de urgencia entre tus consumidores al nutrirlos con contenido.
Esta es la mejor manera de generar deseo partiendo de los beneficios de tus productos. Recuerda que tus leads toman decisiones desde las emociones, y no puedes desaprovechar esa característica.
Ventas y Marketing deben trabajar juntos
Los clientes potenciales no siempre están listos para comprar, por lo que el uso de los conocimientos de tu equipo de ventas proporcionará conocimiento de lo que buscan tus prospectos.
¡Es hora de que las ventas y el marketing comiencen a trabajar juntos!
Se ha visto ya a demasiadas compañías desperdiciar energía en la lucha de poder entre ventas y marketing, cuando deberían centrarse en trabajar juntos.
Tu equipo de ventas pasa más tiempo presencial con contratistas, distribuidores, etc. Ellos tienen información valiosa sobre lo que estos segmentos de clientes necesitan y quieren escuchar.
Dado que los clientes potenciales reunidos por tu equipo de ventas y a través de tu sitio web no siempre están preparados para comprar, deben nutrirse con el tiempo hasta que estén listos para realizar una compra.
El uso de los conocimientos de tu equipo de ventas le dará una comprensión valiosa de lo que buscan los prospectos. Luego, puedes enfocar tu sitio web y tu contenido para satisfacer estas necesidades, de modo que puedas nutrir a estos clientes potenciales con el tiempo.
Debido a la sofisticada tecnología digital, como la automatización de marketing, la nutrición de clientes potenciales puede personalizarse y adaptarse al lugar de un cliente potencial en su viaje de compra, ¡y puedes responder automáticamente a los comportamientos e interacciones de un cliente potencial desde tu sitio web en tiempo real!
La estrategia correcta de generación de leads, combinada con una adecuada herramienta de automatización de marketing y los valiosos conocimientos del cliente te permitirán automatizar tu comunicación con leads en la parte superior o media de tu embudo.
Y la nutrición adecuada de tus clientes potenciales los involucra constantemente en múltiples canales a lo largo del ciclo de ventas, acortando la brecha de tiempo entre la primera interacción del cliente potencial con tu sitio web o equipo de ventas y el momento en que está listo para hacer una compra.
En conclusión, se trata de influenciar las decisiones de tus clientes estando en el momento correcto y sin dejar de perder el contacto en ningún momento.